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当山寨实现私人定制网络卖家改造在线服装产业链-【资讯】

发布时间:2021-07-16 03:05:18 阅读: 来源:烘干机厂家

在传统时装行业,中小卖家受制于以往固定的生产流程、僵化的排期方式。现在,他们希望搭上互联网的便车,在残酷竞争中杀出一条血路。

一种小而美的时装定制模式正在崛起。

在传统时装行业,中小卖家受制于以往固定的生产流程、僵化的排期方式。现在,他们希望搭上互联网的便车,在残酷竞争中杀出一条血路。

他们被认为是传统行业中的“搅局者”。借助互联网营销,拥有以粉丝形式存在的忠实客户,通过模仿创新,逐渐掌控产品设计研发的前端,倒逼传统生产端转变姿态主动合作,从设计到生产、销售全部掌握在自己手里。

新鲜定制

林燕是淘宝上一家女装定制店铺的店主。1年前,她在新浪上开通了店铺微博。

小可是林燕的粉丝之一。某日闲来无事刷微博,小可偶然看到有人转发林燕贴在微博上女装链接,配图是自己心仪已久的一条连衣裙。小可点击查看详情,链接跳转到林燕的淘宝店铺,宝贝界面显示价格为一元。“一块钱能买衣服?”即使面对销量突破1000的事实,小可还是感到不可思议。

询问过客服后,小可才知道,原来一元只是定金,拍下后,店主会联系工厂制作,等工厂出货,联系顾客补齐余款后再发货。定制期间,店主每天会在微博上更新制作进展。

习惯了付全款、72小时内发货的淘宝网购模式,对于这种“新鲜”的销售模式小可还是第一次遇到。抱着试一试的心态,小可拍下了定金。

自此,小可一有空便去林燕的微博里看衣服的最新进展,时不时也会就选料和板型提一些改进建议,经过1个多月的“参与制作”和等待,小可收到了让自己“异常欣喜”的衣服。

和大多数林燕的粉丝一样,小可成了林燕店里的常客,“每次上新必买”。在小可看来,淘宝上同样款式的一件衣服有时候有十几家在卖,价格高低不齐,质量也良莠不齐,有时候兜兜转转很久也不知道在哪家下单好。但在林燕这里,小可“很放心”,不论价格高低,至少产品质量有保证。

除了质量有保证,感觉粉丝的意愿和需求受到重视,也是小可选择留在这里的重要原因。

每次小可看到一件衣服,在微博上用“博文+配图”的方式艾特林燕,林燕会通过转发让其他粉丝们根据喜好点赞投票,若投票高就打板制作,投票低就无奈放弃。

小可见证了林燕店铺由小变大的过程。最初,林燕的微博只有几百个粉丝,每次上新款最多只能卖出去几十件,因为质量好,款式新,靠着口碑人传人,顾客像滚雪球一样越来越多。到现在,粉丝已突破五万,销量也一路飙升,有时候刚一上新,一千件衣服几分钟就被抢完。

微博上,类似林燕这样的定制店主数不胜数,他们经营的领域涵盖服装、鞋帽、包袋、手表、饰品等各个行业。

他们有一个共同的名字——“山竹”,“山寨主”的谐音简称。顾名思义,其经营的产品大多是已有成名品牌的仿制品。开店之初没有知名度,没有客源,模仿代表时尚潮流的国际大牌的款式,成了众多山竹们的最便捷的选择。

自立品牌

大部分粉丝量介于几千到几万的小山竹们,会选择在产品制作中使用大牌的原标,目的是迎合一些人追求名牌的心理,吸引顾客。

林燕说,自己也不例外,其实每个山竹在开店之初,都会注册好商标,就等着知名度扩大、客源稳定之后,换成自己的商标。那些粉丝数达到几十万甚至上百万的山竹们,都会在产品上印上自己特有的LOGO。

同样从事女装定制的山竹安妮,在两年前就开始使用自己的品牌标识。

安妮的店已经开了将近9年,她说自己算是第一批淘宝定制店铺的试水客。开始的几年也是从仿大牌开始的,用原品牌的LOGO。慢慢的顾客越来越多,再后来,有顾客开始主动要求把原LOGO去掉,说自己是奔着款式去的,只要质量过关,是不是原标无所谓。

安妮很犹豫,她担心换标之后很多顾客因此流失,但她心里也明白,店铺想要做大做强,必须要有自己的品牌。就这样,安妮怀着忐忑的心,将自己早在几年前就注册好的商标印在每件衣服上。

没想到的是,换标之后的第一次上新彻底打消了安妮的担心,一件仿Celine的毛衣在两分钟内卖出2300多件,创了店铺销售新高。“我请公司和工厂所有人喝了香槟,这是历史性的时刻,要纪念的。”安妮说。

在模仿的基础之上加入自己的设计,是山竹们跨越山寨,走向创新的关键。目前的山竹们虽然还只是在原版的基础之上稍作加工,山竹李象会根据亚洲人的脚型调整鞋楦的设计,安妮会将服装的板型和配色稍作调整,使之更适合中国人的肤色和审美。

安妮说,现在淘宝上已经开始有商家打着“安妮家同款”的旗号卖衣服。面对别人模仿自己,安妮并不忧虑,她说就像自己最初模仿别人一样,只是过渡期。而且,从另外一个角度来看,这也说明自己的产品和设计受到了认可,“以后我也有版权了”,安妮笑称。

口碑营销

模仿大牌的山竹们往往游走在侵权的边缘,经常会招来淘宝的查处,轻则扣分,重则封店。为推广产品,同时规避来自淘宝的审查,山竹们纷纷选择在微博、微信等社交媒体安营扎寨。

山竹们每天都会在微博上更新状态,少的时候四五条,多的时候几十条,在山竹中早已司空见惯。他们有时发布上新信息、制作进展、服饰搭配、潮流趋势,有时转发粉丝推荐、买家秀,有时只是和粉丝聊天。

林燕将“人因重视而忠诚”作为自己的座右铭,她认为,互联网时代,“消费者”不再是一个笼统而模糊的群体,而是一个个由海量而碎片化的需求支撑起来的“整体的人”,只有重视消费者的需求和感受,才能换来消费者最忠诚的回馈。

微博上,林燕积极主动地与粉丝建立互动关系。她鼓励粉丝们在微博上发布买家秀,并奖以店铺优惠券。微博上的买家秀,不同于淘宝上的评价,它打破了消费者与买家,消费者与消费者之间的障碍,所有的言论和评价都是公开互动的。

林燕很重视这种以买家秀形式存在的粉丝反馈。当顾客遇到尺码不合适或其他问题时,林燕马上负责退换,或通过转发联系粉丝之间转卖;但大多数的买家秀都出于对产品的认可,来自身形各异的普通人的穿搭体验,将给其他潜在粉丝形成一种示范效应,能够激起潜在粉丝的购买欲望。

原本已对产品满意的顾客在获得优惠券之后会提高回购率,这种方式也增加了用户黏性,甚至很多粉丝在上新几个小时之前发买家秀,就是为了得到优惠券。

为了让粉丝之间更好交流沟通,林燕为粉丝建了2个旺旺群,1个qq群和1个微信群,目前总数加起来有3000多人,粉丝们通常很活跃。有时候林燕白天忙忘了,晚上回到家看群通知,经常有上万条未读消息,他们或给林燕提供意见和建议,或发表对最新衣服试穿感受、或发布求购转让信息。有的粉丝,原本没有购买某件衣服,在看到群里晒单和讨论之后便下手购买,这种群体内部的相互感染不仅拉近了粉丝之间的距离,也给产品的二次传播提供了空间。

通过微博互动培养起来的粉丝往往都转化成忠诚的潜在客户,让林燕在产品制作之前就保证了销售。

林燕之前做的一款仿Lanvin(法国高级时装品牌)的连衣裙,在粉丝的强烈要求下开始追加第二批,此前一共售出1000多件。为统计第二批下单数量,林燕开了0.1元的定金链接,仅20分钟,就拍出了将近500件。

介入生产

一直以来,以代加工出口为主要模式的中国服装制造多数处于产业链的低端,缺乏附加价值,是个毛利率非常低的行业,不仅要在前期投入大量人力、厂房、设备资源,还要受制于客户的不断压榨,很多工厂为了保证利润,往往只接大单。

在传统的时装生产模式中,因为订单量小,山竹们容易遭到工厂的拒单;即使接单,也往往排在大单之后。然而这种状况正在慢慢被打破。

在开店之初,只有部分小工厂愿意与安妮合作,有时一件衣服常常因为订单量少而“流产”。

由于对面料、走线等要求较高,工厂常常以此为借口抬高打板和制作价,工期也经常因排单拖延。安妮说她不介意被抬价和延期,唯一的要求是工厂安排最好师傅打板和最好的设备生产。

借助庞大粉丝群体,同时利用自己的设计能力,渐渐获得市场认可的安妮,慢慢在与工厂的博弈和合作中拥有议价能力。随着销量提高,安妮在工厂下单量也越来越多,工厂“被迫”开始重视安妮的订单。

同时,在这样的高工艺要求下,工厂本身也在发生变化。技术差的工人会被淘汰掉,留下来的师傅都是精工细作,工厂在同行中的竞争力也渐渐变大。

后来,有其他工厂开始主动联系安妮,希望合作,并开出优惠价格。原工厂毕竟合作多年,“手艺师父都熟”,安妮担心换工厂,质量无法保证。

由于原来工厂太小,已经无法满足生产需要。安妮最终选择了“入股”原工厂,自己当起了老板。

她给工厂选了新厂址,还花了14万从国外买进当时最先进的纺织设备。

倒逼改革

互联网赋予每个人发挥创造力的无限空间。山竹们借助互联网营销,拥有以粉丝形式存在的忠实客户,通过模仿创新,逐渐掌控产品设计研发的前端,倒逼传统生产端转变姿态主动合作,从设计到生产、销售全部掌握在自己手里。

山竹们的生产模式跟Zara、H&M等快消品的经营模式很像。不同之处在于,传统快消品有庞大的资金支持,无论是在产品研发、生产投入,还是广告营销、店面布局,都比发端于个人的定制店铺有巨大优势。

但从事女鞋定制的山竹李象相信,定制店铺一定会比Zara们走得更远。他认为,像Zara这类快消品为了赶货抢货压单价,质量不一定赶得上定制店铺。而且,这种国际化大公司,采用统一的标准化批量生产,并不是适合所有的中国人。

“跟他们相比,我们只是差在资金上,假如说我们这种模式有天使投资支持,或者能众筹到资金,肯定比Zara更有优势。”李象说。

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