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市场细分是固网增值新出路

发布时间:2021-01-22 06:04:49 阅读: 来源:烘干机厂家

自1994年我国电信市场引入竞争以来,我国电信业经过了邮电分营、移动剥离、电信重组等一系列变革,随着中国联通等运营商的发展壮大,电信市场竞争日趋激烈,产品和服务同质性越来越强,“价格战”是当前电信市场竞争最显著的特征,无差异化策略是固网运营商的普遍做法,市场经营工作比较粗放。在竞争日趋激烈的今天,固网运营商要在市场竞争中始终赢得竞争优势,市场经营工作必须由注重产品导向向注重客户价值导向、由无差异化策略向市场细分策略方向转变。只有这样才能从根本上提高市场营销的有效性,增强企业竞争力。因此在当前市场环境下,对我国固网运营商来说,搞好市场细分工作至关重要,它关系到企业的长远发展。

固网运营商市场细分现状

搞好市场细分是我国固网运营商适应市场竞争、增强竞争优势的必然选择,它对有序开展业务创新、实行差异化营销、营造竞争优势具有重要意义。搞好市场细分我们首先要把握当前我国固网运营商市场细分现状及存在的问题,概括起来主要有以下几个特点:

市场细分已受到固网运营商的广泛重视。

随着电信市场竞争的日益加剧,产品同质性越来越强,以往无差异化营销越来越不适应市场竞争的需要,差异化营销成为各运营商的重要经营战略。如中国电信优化渠道建设,成立大客户、商业客户、公众客户的营销机构,逐步建立CRM客户管理信息系统,加强对客户分析并根据不同客户的消费特征推出差异化的产品和策略等等。这一系列措施都充分说明了我国固网运营商面临市场竞争和发展的压力,积极转变经营观念,高度重视市场细分,向差异化营销方向迈进。

市场细分还停留在初级阶段,动态、多维度的客户细分还有很长的路要走。

长期以来,电信运营商主要扮演的还是“普遍服务”的角色,为广大电信用户提供的几乎是无差别的产品和服务,无论是大客户还是一般客户都享受同样的策略。随着电信改革的进一步深入、市场竞争的进一步加剧,各大电信运营商的实力正在逐步接近。同时人们消费水平也正在不断提高,消费观念发生了很大转变,电信市场消费需求的多元化、个性化、多层次、差异化的特点日益突出。我国电信业已经进入一个新的时期,对市场进行准确细分、根据不同用户群体的需求实行差异化服务已经成为当前电信业发展的一大趋势。

虽然当前我国固网运营商重视市场细分工作,但市场细分仍比较粗放,主要表现在:客户主要按住宅和单位进行划分,客户简单地划分为大客户、商业客户、公众客户,细分变量比较单一,主要按照消费金额、区域进行细分,以客户人口统计特征、心理特征、购买行为、客户忠诚度等变量进行细分还难以做到,主要原因是企业缺乏一个动态的客户化的信息管理系统及对客户需求缺乏了解。真正为不同目标市场推出差异化策略并不多见,更多还是停留在形式上,市场细分还处于起步阶段。

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