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常小兵亲自定调联通3G终端销售全面市场化

发布时间:2021-01-20 10:32:09 阅读: 来源:烘干机厂家

北京时间5月27日凌晨消息,知情人士透露,有关联通3G终端如何销售的谜底已揭开,中国联通WCDMA手机销售将完全实行市场化,未来,依靠市场化渠道销售体制,联通将联合所有WCDMA手机代理商,全力杀向3G市场。这是联通自2005年以来终端体制的重要改革,也给很多手机企业打了定心针。

常小兵亲自定调联通3G终端运营

在联通WCDMA试商用放号后,联通3G终端如何销售一直是个谜,而近日实际情况终于浮现。

据透露,中国联通董事长常小兵已亲自给WCDMA终端运营定调,即“坚决走开放路线,实现真正社会化”。

终端是任何3G运营商的命脉之一,此次终端运营体制变革也是中国联通3G运营的重要举措之一,意义重大。

2005年之前,中国联通曾实行市场自由销售CDMA终端的政策,但是因为不能做到规模效应,CDMA手机厂商一直惨淡经营,退出者不在少数。中国联通的终端体制在2005年时开始巨变。该年,联通华盛成立,依靠在手机集采与定制方面娴熟的操盘手法,通过超低端手机、双网双待手机的运作,有效保证了CDMA业务的发展。

去年10月,联通出售CDMA资产后,联通华盛也经历了变革,先是重组为联通华凯,后又恢复联通华盛名字。

业内人士透露,重新组建的联通华盛已被赋予新的历史使命——为中国联通移动通信业务发展提供终端及业务的定制、分销与服务。而这其中之一就是,要全力以赴推进公司全面专业化、市场化的进程。而这正是联通终端体制改革的精髓部分。根据分工,目前中国联通个人客户部负责定制WCDMA终端的整体工作,包括WCDMA终端的定制标准、选型入围等,联通华盛具体负责部分定制终端及业务的销售与服务。

鼓励社会化渠道参与销售WCDMA手机

据悉,为适应3G发展的新特点,联通已决定3G终端体制完全实行市场化渠道,即鼓励各种社会化渠道参与销售WCDMA手机。

这个含义表面上不好理解,实际上就是过去90%以上CDMA手机都由联通华盛采购,并分不同渠道销售,即“集中采购、多渠道销售”,但现在在WCDMA时代,联通采取了“社会化采购、社会化销售”的新战略。

据透露,此次试商用期间,联通所有的WCDMA手机都由包括4大国代商在内的渠道销售,包括中邮普泰、天音、爱施德、联通华盛。

真正的社会化采购和社会化销售

根据统计,全球发达国家80%以上的手机新品均为WCDMA手机,拥有庞大潜在用户的中国市场无疑是中外手机厂商最为瞩目之地,而中国联通敞开了定制和营销大门,也拉开了3G手机市场真正厮杀的一幕。

按照中国联通新的思路,不仅在联通营业厅,在其它手机卖场、家电IT卖场都将能全面出售WCDMA终端。但是,在联通营业厅里摆放、销售的WCDMA手机都将由各手机国代商铺货代销,由国代商自己承担风险,联通只是提供销售平台,同时,各级联通公司一律不得自行采购手机,以防范风险。

长期研究市场营销的中国人民大学商学院院长助理刘刚副教授认为,这是真正的3G终端市场化渠道销售。

他表示,社会化采购容易,而社会化销售则不是一件很容易的事,如果是社会化采购、运营商销售,则不是真正的社会化,其社会化采购的各种成本最后都要运营商去承担,这条路是很危险的。过去在这个问题上联通曾走过弯路,也曾付出过代价,他们不希望这个问题在WCDMA时代重演。

掌握把控WCDMA终端产业链

不过,这并非意味着中国联通将任由联通3G终端无序发展。除了全力以赴推进联通3G终端全面专业化、市场化的进程外,据悉,联通也考虑到3G终端无序发展的风险,联通华盛已被秘密授予“为联通3G终端保驾护航”的职责,对风险大、批量小的产品及联通创新型业务做好终端支撑。

也就是说,除了与天音、中邮普泰等手机国代商一样销售WCDMA终端外,经过多年市场化洗礼的联通华盛将在联通3G终端运营时起到护航作用,掌控、扶持WCDMA产业价值链,全面参与开放市场的竞争。

中国联通一份内部材料还透露,作为中国联通负责定制终端及业务的采购、销售与服务的全资子公司,联通华盛首先是负责为中国联通3G业务发展提供WCDMA终端,尤其是战略性产品和“明星产品”的定制、分销与服务;其次是承担中国联通全国统一的标准化产品包(终端+业务)的定制、分销与服务。

另外,WCDMA终端刚出炉,良莠不齐,全面向社会渠道开放是为了让产业链丰富和繁荣,但市场同时也需要一些特色产品,这些特色产品可能会因为销量小,没有厂商感兴趣,这只能由中国联通自身来做。而另一方面,中国联通也需要打造一些明星手机,这也只有其旗下经验丰富的联通华盛有此能力。

目前,自5月17日,联通试商用放号以来,联通3G终端的销售体制基本明了,对用户而言,购买WCDMA终端的渠道也明晰。

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